TY  - BOOK
AU  - Artal Castells,Manuel
TI  - Dirección de ventas : organización del departamento de ventas y gestión de vendedores
SN  - 9788416701018
PY  - 2016///
CY  - Madrid
PB  - ESIC, 
KW  - ADMINISTRACION DE EMPRESAS
KW  - GESTION DE VENTA
KW  - ESTRATEGIAS DE VENTA
KW  - ESTRUCTURA DE VENTA
KW  - COMUNICACION INTERNA
KW  - INVESTIGACION, PLANES
KW  - ESTRATEGIAS
KW  - CUOTAS DE VENTA
KW  - VENDEDOR
KW  - FORMACION DE VENDEDORES
KW  - REMUNERACION DE VENDEDORES
KW  - CONTROL DE VENTAS
KW  - VENTAS ESPECIALES
N1  - Incluye : referencias bibliográficas p. 536.; Apéndice : guía de casos p. 539; Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial. 
A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes: 
En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. 
En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. 
En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.
N2  - Definición de estrategias de ventas.; Organización de la estructura de ventas.; Organización de la comunicación interna en ventas.; Previsiones y cuotas de venta.; Organización de territorio y de las rutas.; Colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual.; Realización de las estrategias de venta.; Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación.; Metodología de la formación de vendedores.; Contenido de la formación de vendedores.; Motivación y animación de vendedores.; Control de ventas, de vendedores y de costes.
UR  - www.esic.edu/editorial
ER  -