En este libro le enseñaremos a desarrollar capacidades personales y capacidades de venta que no sólo aumentarán sus ganancias sino también sus satisfacciones a nivel laboral. El primer capítulo -"El prechequeo"- abarca los aspectos fundamentales de aquello que es imprescindible hacer antes de abrir el local. Es decir, " prepárese antes de salir al ruedo".
El capítulo dos -"Abrir la venta"- contempla aquellas cosas que, consciente o inconscientemente, los vendedores les vienen diciendo a los clientes desde hace años y, además, sistematiza un estilo profesional de acercamiento a los compradores potenciales.
Es una dura verdad, pero hay que aceptarla: demasiados vendedores se han negado sistemáticamente a "hacer los deberes" y han rechazado cualquier clase de preparación previa. Esto ha resultado en investigaciones ineficaces y demostraciones nada entusiastas ofrecidas por individuos pobremente informados. Los capítulos tres y cuatro cubren dos temas cruciales: la investigación y la demostración.
En el capítulo cinco -"Probar cerrar"- explicaremos el mandato del vendedor profesional: cerrar la venta ofreciendo, simultáneamente, productos o artículos adicionales.
En el capítulo seis nos concentraremos en el manejo de objeciones, y en el capítulo siete proseguiremos con el cierre de la venta. En el pasado los vendedores se limitaban a realizar débiles intentos de venta, del tipo "gano o pierdo", y se contentaban con concreciones intermitentes y promedios de ventas apenas respetables. El vendedor profesional es aquel que intenta concretar siempre la venta, con todos y cada uno de sus clientes. Más adelante analizaremos en profundidad la mejor manera de hacerlo en base a lo que denominamos "estilo personal".
Por último, en el capítulo ocho, le explicaremos cómo utilizar las confirmaciones e invitaciones para aumentar sus ventas, propiciar nuevas visitas y crear una cartera de clientes.
A medida que avance en la lectura del libro, recuerde:
Cuando usted decide saludar a un cliente, ¿también decide venderle y complacerlo!.