Incluye : referencias bibliográficas p. 536.

Apéndice : guía de casos p. 539.

Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.
A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:
En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.
En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.
En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.

Definición de estrategias de ventas.

Organización de la estructura de ventas.

Organización de la comunicación interna en ventas.

Previsiones y cuotas de venta.

Organización de territorio y de las rutas.

Colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual.

Realización de las estrategias de venta.

Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación.

Metodología de la formación de vendedores.

Contenido de la formación de vendedores.

Motivación y animación de vendedores.

Control de ventas, de vendedores y de costes.

LC